客户天【tiān】生就存【cún】在差异，大量营销【xiāo】策略在忠【zhōng】诚的世【shì】界【jiè】里根本就不适用【yòng】，因【yīn】为并不是每一【yī】个【gè】客户都适于成为某个代理商某个品牌的忠诚客户。企业通【tōng】过市场营销获得的【de】每一位顾客，先前都会付出一定的投入，根【gēn】据分【fèn】析【xī】的【de】结【jié】果我们更愿意为开发【fā】潜在的细分【fèn】客户人群【qún】集中投入更多【duō】的费用。我们公司对于市场的投入将更具【jù】有针对【duì】性【xìng】，基【jī】于数据分析，找到高【gāo】价值客户【hù】，找到他们的知【zhī】识产【chǎn】权消费行为【wéi】模型，再以不同的营销手段在合适的【de】时间去触碰受众【zhòng】，以完成客户【hù】维系和【hé】持续交易的目的。在新营销【xiāo】时代里，找到了细【xì】分客【kè】户群，依据【jù】细分客户群【qún】的需求找【zhǎo】到了我们公司【sī】的定位，接【jiē】下来我们【men】将建【jiàn】立个性传播的沟通体系【xì】。
当【dāng】互联网时代到来，代理【lǐ】们开始建网站，在各【gè】种搜索引擎上百花【huā】齐放的网罗业务。随着越来越多的代理加入搜索营【yíng】销的大军，行业【yè】关键词的价【jià】格【gé】也随着水【shuǐ】涨船【chuán】高。单一营【yíng】销的投入产出比也【yě】越来越像是一个逐渐清晰【xī】的问号。我们一直【zhí】试图突破营销的瓶颈，找到更【gèng】适合【hé】自己【jǐ】的业务推广【guǎng】方【fāng】法【fǎ】，在这个过程当中【zhōng】我们【men】重新思【sī】考了【le】以下几点：
作为一家代理商，我们【men】公司有幸【xìng】经历了中国【guó】知识【shí】产权制度逐渐完【wán】善的过程，也亲历【lì】了从几【jǐ】十【shí】家代理到几万家代理的市场环境【jìng】变化。一开始【shǐ】做代理，市场竞争还没有这么激烈，客【kè】户会自【zì】己找上门，主动【dòng】营【yíng】销做的都很少。起初的商标查询【xún】还是【shì】收【shōu】费【fèi】项目，后来一些代理通过免费查询，销售【shòu】人员地推和【hé】电话营销【xiāo】等方式做了一些【xiē】业务推【tuī】广【guǎng】，在【zài】当时也取【qǔ】得【dé】了不错的效果。
当互联【lián】网时代到来，代理【lǐ】们开始建网站，在各种搜索引擎上【shàng】百花齐【qí】放的网罗业务。通【tōng】过互联网搜索直接网获有需【xū】求的【de】客户，让客户【hù】在【zài】页【yè】面【miàn】主动留【liú】下【xià】信息，再通过打电话完成收单。这样的方【fāng】式成了很多同行的首选【xuǎn】配置，其中【zhōng】专业的同行通过搜索营销【xiāo】成【chéng】了商标年申【shēn】请【qǐng】量【liàng】全国第【dì】一，可见搜索营销确实奏效。随着【zhe】越来越多的代【dài】理加【jiā】入【rù】搜索营销的大【dà】军，行业关键【jiàn】词【cí】的【de】价格也随着水【shuǐ】涨船高。单一营销的投入产出【chū】比也越来越【yuè】像是【shì】一【yī】个【gè】逐渐清晰【xī】的问号。我们一直试图突破营销的瓶颈，找到更适合自己的业务推广方法，在这个过程当中我们重新思【sī】考了以下几点【diǎn】：
我把服务卖给谁?
客户天生就存在差异，大【dà】量营销策【cè】略在忠诚的世界【jiè】里【lǐ】根本就不适用，因为并【bìng】不是【shì】每一个客户都适【shì】于成为某个代理商某【mǒu】个品牌的忠诚【chéng】客户【hù】。代理商要【yào】化地实现可持续【xù】发展和长期利润，就应该分【fèn】辨出它【tā】能有效为【wéi】之服【fú】务的最具有吸引力的【de】企【qǐ】业客【kè】户群体【tǐ】，并锁定那【nà】些高价值顾客。
为了找到我们公司的客户细分群【qún】体，我们细【xì】致分析了18万享【xiǎng】受【shòu】我们服务的【de】企业客户数【shù】据，从【cóng】行业【yè】、规模【mó】、类型、区【qū】域、消【xiāo】费行为等多个方面对【duì】数据进行了【le】整理分析。首先简【jiǎn】单地把【bǎ】客户分为【wéi】创业型，成【chéng】长型和大中型，从【cóng】对收益的贡献上来说，虽然我们公司服【fú】务了【le】大量的【de】创业型企业和大【dà】型企业，但是贡献【xiàn】收益的却是某些区域某些特定行【háng】业的成长【zhǎng】型企【qǐ】业。当我们通过【guò】数据得到这个结论，可能就会减少广撒网投搜索的营【yíng】销费用【yòng】，改做其他营【yíng】销手段。企【qǐ】业通过市场营销【xiāo】获得的每一【yī】位顾【gù】客，先前都会付出一【yī】定的投入，根据【jù】分【fèn】析的结果我们【men】更愿意为开发潜在【zài】的【de】细分客户【hù】人群【qún】集中【zhōng】投入更多的费用。换句话说【shuō】，我们公司对【duì】于市【shì】场的投入将【jiāng】更具有【yǒu】针对性【xìng】，基于数【shù】据分析【xī】，找到【dào】高价值【zhí】客户，找到【dào】他们的【de】知识产权消费【fèi】行为模型，再以不同的营销手段在合适的【de】时间去触【chù】碰受【shòu】众，以完成客户维系和持续【xù】交易的目【mù】的。
自己独特的定位在哪里?
营销定位【wèi】是指【zhǐ】在客户心目中确定企业【yè】或服务与众【zhòng】不【bú】同的位【wèi】置，给消费者留下不可【kě】磨灭的独特印【yìn】象。营销往【wǎng】往不【bú】是【shì】产品之争，而是一种观念之争。比如当客【kè】户【hù】决【jué】定去宜家【jiā】一趟时，消费者会有【yǒu】很多种动【dòng】因：
1.产品价格便宜，设计时尚。
2.样板间展示，购物体验好。
3.不仅仅是购物，更可以在此欢聚家庭时光。
4.经济新奇的餐饮服务。
5.产品安装简单，自己就能装。
6.服务贴心，随便退换货。
看完这些原因我们会发现【xiàn】，同样【yàng】售【shòu】卖家具，并不是所有家具卖场【chǎng】都【dōu】是这个样【yàng】子。宜家【jiā】的成【chéng】功就在【zài】于定位上的区分，进而彰显了其处于家具行【háng】业【yè】的独特【tè】性【xìng】。营【yíng】销即是经营与销售，宜家的独特性【xìng】就源自【zì】经营模式的改变，经营【yíng】模式的【de】改变又反过来带动了销售。最终的【de】营销【xiāo】效果【guǒ】就是每一个来【lái】宜家的客户都会变【biàn】成宜家营销的一份子，形【xíng】成了广泛的口碑营销【xiāo】。
反思【sī】我们公司【sī】，客户【hù】无论选【xuǎn】择或者离开我们，都是有原因的，这【zhè】些原因或多或【huò】少都和我【wǒ】们的定【dìng】位【wèi】有关。这些都需要代理商自己从【cóng】商【shāng】业【yè】经营、市场营销上构建他人无法模仿或者【zhě】即【jí】便模仿【fǎng】也无法超越的定位。而【ér】为服务好这一【yī】目标，除了资金、技术之外，必须结合行业自身特有的专业性形【xíng】成综合的竞争实力。比如现在一些代理开始改【gǎi】变运营【yíng】模【mó】式，改变自己【jǐ】代理商【shāng】的定位【wèi】，成为了【le】代理【lǐ】商【shāng】服务商，开发免费的商【shāng】标【biāo】搜索引擎，开放给【gěi】代理和客户免费【fèi】查询使用，通过在使用人群中筛选潜【qián】在客户进【jìn】而获取【qǔ】更多的业务。定位会影【yǐng】响企业【yè】和品牌在【zài】客户【hù】心【xīn】里【lǐ】的【de】形象，合适的定位将【jiāng】会带来业务【wù】的突飞猛进。
与客户建立个性传播沟通体系
在新【xīn】营【yíng】销时代里【lǐ】，找到了细分客户群，依【yī】据【jù】细分客户群的【de】需求找【zhǎo】到了我们公司的定位，接下【xià】来我【wǒ】们将建立个性传播的【de】沟通体系。我们公司【sī】将要【yào】执行的是一【yī】个整合行销的概念，即综合【hé】、协【xié】调地使用DM、eDM、直【zhí】返式广【guǎng】告【gào】、电话、短信、ePR、搜索推广等多种传播【bō】方【fāng】式，传【chuán】播给市【shì】场【chǎng】本【běn】质上一致的声音，希望通过【guò】这样的传【chuán】播把多年的业【yè】务【wù】优势、专业优势、历史积淀等要素融入到我们公司品牌当中，去推动【dòng】客户再次认知【zhī】。我们希【xī】望这个体系是可监控、可被测定、可利【lì】于市场决【jué】策的【de】，我们会依此划分营销预算【suàn】，每一【yī】笔营销费用【yòng】不仅【jǐn】应【yīng】该有相应的投入【rù】产【chǎn】出比，也更应该思考这笔钱【qián】能给品牌创造【zào】的价值【zhí】。
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